独立经销商在钟表行业还有发展前景吗？

受新冠肺炎疫情的影响，腕表品牌越来越多地选择直接面向消费者销售。在这种环境下，独立分销商还有未来吗？

腕表经销商名录的顾问兼联合创始人 Thierry Huron 介绍了全球腕表分销格局变化的最新研究和数据，并采访了来自不同地区的经销商，讨论他们的期望和未来的挑战。

现在，许多数字原生代企业正在将战略转向传统分销渠道。

　腕表品牌与独立分销商之间长期以来一直保持着卓有成效的合作关系。几十年来，与分销商成功合作的关键在于业绩达标和实体店面的布局。为了触达消费者，品牌必须在各地设立实体店面，并建立庞大的分销网络。庞大的分销网络意味着他们可以分销更多产品。通过依靠分销商，品牌可以在不增加自身直营业务运营成本的情况下拓展销售。

　早在新冠疫情爆发之前，各大品牌就已开始尝试拓展直销业务。他们认为，直销是推广品牌价值和形象、加深与客户关系、以及最大限度掌控业务战略的最有效途径。许多腕表公司，尤其是规模较大的公司，都已采纳这一策略，设立本地办事处，从而实现与客户的直接沟通。直销不仅能为品牌带来诸多益处，还能带来极高的利润率，有时甚至足以弥补销量下滑带来的损失。同时，直销还能帮助品牌加深与客户的直接联系，并丰富数据（尽管也面临着以往分销商所面临的挑战）。

　那么，独立分销商还有希望吗？对于希望在特定市场崭露头角的新兴或本土腕表品牌而言，与分销商合作至关重要。这种合作关系有助于分销和客户服务，同时还能在新市场建立品牌知名度。许多年轻品牌无力在数字营销上投入足够的资金，从而在自身渠道中获得所需的曝光度和竞争优势。如果能从早期阶段就将分销商融入到他们的商业战略中，就能发挥其价值。许多数字原生品牌如今也正在将战略转向实体店销售。实体店的情感力量是无可替代的。

　毫无疑问，未来几年分销商将面临诸多挑战，因为他们夹在品牌商和零售商之间，而品牌商也越来越倾向于直接面向消费者。那些拥抱数字化变革，并调整其商业模式、服务和企业文化以适应社会和市场变化的腕表零售商，最终将脱颖而出，变得更加强大。

手表分销行业概况

全球手表分销商及其直属分支机构

　据估计，全球约有1335家分销商及其直营分支机构。根据《腕表分销商词典》，这些公司业务遍及127个国家。独立分销商在全球腕表分销市场占据最大份额，共有900家上市公司。直营分支机构则占剩余的三分之一。

区域

　分销商的数量因地区而异。中东和拉丁美洲的分销商数量最多，分别有154家和103家。这些数字表明，大量零售商也兼任经销商。紧随中东和拉丁美洲之后的是西欧和东亚（包括中国、香港和日本）。

价格范围

　数量最多的分销商（463 家）属于入门级类别，销售零售价低于 300 瑞士法郎的手表品牌；其次是经济型类别（400 家公司），零售价在 300 至 800 瑞士法郎之间；最后是价值型类别（332 家公司），零售价在 800 至 5000 瑞士法郎之间。

产品类型

　手表经销商销售的非手表产品包括珠宝、其他钟表、自动上链器、皮表带、电池、眼镜、书写工具、服装、服饰、时尚配饰等。令人惊讶的是，只有 32% 的经销商销售珠宝。

所处理品牌数量

　131家分销商仅代理一个品牌。其中，15%的分销商没有地域限制，而是与在入门级、经济型和超值型市场占有率较高的品牌合作。代理两到四个品牌和五到九个品牌的分销商最为常见，分别占31%。

数字化方面呢？

　许多独立经销商认为线上沟通和销售对他们的业务效果不佳，相关数据也印证了这一点：15%的经销商没有自己的网站，42%的经销商不活跃于社交媒体（如Facebook或Instagram），绝大多数（81%）没有电商平台。后两项数据反映了他们独特的客户沟通策略和销售方式。

向世界各地的经销商询问

1. 请介绍一下贵公司的背景故事。
②新冠疫情的蔓延对您的业务造成了哪些影响？
3. 你认为独立分销商还有未来吗？
4. 贵公司适合进行哪种电子商务投资？

莫妮卡·波莱辛，蓝公司创始人兼总经理

1. 请介绍一下贵公司的背景故事。

我是The Blue Company的创始人兼总经理，这是一家于2008年在伦敦成立的腕表及腕表配件零售商。作为一名外籍女性，我之前没有任何行业人脉或经验，在男性主导的环境中白手起家创办了这家公司。然而，我很幸运身处英国——一个充满机遇、任人唯贤的国度，在这里，国籍和性别并不重要。我们专注于中高端市场，销售价格从500英镑到10000英镑不等的奢侈腕表品牌。七年前，我们迎来了一个转折点，将荣汉斯（Junghans）纳入我们的产品组合。在我们的管理下，荣汉斯在2015年获得了“年度新星奖”提名，我相信这代表着零售商和品牌对我们在英国市场作为分销商工作的认可。我们产品组合中的每个品牌都拥有独特的基因和丰富的历史传承，这并非偶然，而是我们精心打造的成果。

②新冠疫情的蔓延对您的业务造成了哪些影响？

② 英国在网络平台方面堪称先进。英国消费者早已习惯网购，无论是食品杂货还是汽车，这在疫情期间使英国占据了有利地位。一些充满活力的零售商迅速适应了形势，我们的一些客户也成功抓住机遇，在2020年克服重重困难，实现了销售额的增长。我们公司2020年3月和4月的销售额有所下降，但从5月开始，销售额恢复到“正常”水平，并持续增长，最终在年底实现了10%以上的增长。

3. 你认为独立分销商还有未来吗？

3. 我认为分销商仍有发展前景。在英国，大多数主流品牌都在伦敦设有自己的办事处。然而，仍有许多独立腕表品牌更倾向于通过分销商而非开设自己的分店。对于腕表品牌而言，在英国开设分店需要选址于伦敦等黄金地段，而这成本不菲。并非所有品牌都适合或愿意这样做。这意味着分销商仍然必不可少。在英国脱欧后，如果品牌在英国没有业务，代理商的作用将更加重要。对于品牌而言，拥有了解并理解英国市场的人员至关重要。指望一个品牌能够直接从其位于瑞士或德国的总部进行管理是不现实的。

4. 贵公司适合进行哪种电子商务投资？

④ 目前，我们的网站仅仅是一张电子名片。我们并未积极考虑电子商务，而是将这部分工作交给我们的零售商，他们是这方面的专家。我们最近开始搭建一个电子商务平台，但我们无意抢夺合作伙伴的业务。我们的目标是提升品牌知名度，并为我们的零售门店引流。

Khaled Zainal Abedin 和 Mazan Ebrahim / 10tenlabs

1. 请介绍一下贵公司的背景故事。

① 2020年初，我们推出了10tenlabs，旨在通过为中东地区的腕表收藏家和爱好者打造一个数字化平台，改变该地区的腕表零售格局。我们主要专注于独立品牌和精选的高品质小众品牌。我们的业务包括一个提供约23个腕表品牌的线上精品店、一个腕表俱乐部社群，以及一个打造特别限量版腕表的实验室。今年迄今为止，我们已与合作伙伴品牌成功推出了10款限量版腕表，其中Kudoke、Minase、Alexander Shorokhoff和JS Watch Co.四款已售罄。

②新冠疫情的蔓延对您的业务造成了哪些影响？

② 通过逐步减少实体店数量，转而专注于数字平台，我们走对了方向。中东零售市场正在经历重大变革，并在疫情后积极向数字化转型。消费者对电子商务越来越熟悉，作为一家电子商务公司，即使在新冠疫情期间，我们也实现了非常健康的销售增长。

3. 你认为独立分销商还有未来吗？

3. 我相信独立分销商拥有广阔的发展前景。像我们这样的平台以及服务于独立品牌的精品店，能够让这类品牌获得比大型零售商更高的曝光率，因为大型零售商并不专注于发展独立品牌。由于授权零售商的订单排期很长，独立零售商和分销商有机会触及这些品牌尚未覆盖的庞大市场。

4. 贵公司适合进行哪种电子商务投资？

④ 利用人工智能 (AI) 和领先的金融科技公司来促进支付处理，并进一步加强数字零售系统。

穆罕默德·拉巴特/贝拉吉奥珠宝

1. 请介绍一下贵公司的背景故事。

① 我们家族从事钟表珠宝行业已有70余年。最初我们专注于零售，但过去10年间，我们也开始在南非销售手表。在此期间，我们经销过各种手表品牌，目前在南非销售Franck Muller、Bell & Ross、Oris和Nomos等品牌。

②新冠疫情的蔓延对您的业务造成了哪些影响？

② 在南非的零售业中，钟表珠宝行业受新冠疫情的冲击尤为严重。该行业很大程度上依赖旅游业，而旅游业目前处于停滞状态。此外，疫情蔓延也给南非经济带来了诸多限制。

3. 你认为独立分销商还有未来吗？

3. 新冠疫情为重新审视分销商与零售商之间以及零售商与终端用户之间的关系提供了一个契机。对于零售商和分销商而言，建立更紧密、更积极主动、更具适应性的关系至关重要。终端用户希望确保所购商品物有所值，尤其是在当前充满不确定性的时期。只有独立经营的商店才能提供这种安心感。这一逻辑同样适用于分销商与零售商之间的关系。分销商与零售商之间的关系并非真正的伙伴关系，尤其当零售商与企业旗下品牌子公司合作时更是如此。这种关系过于僵化，阻碍了战略的快速调整和理解。能够生存下来的独立零售商和分销商拥有更大的发展空间，他们携手共进，拥有光明的未来。

4. 贵公司适合进行哪种电子商务投资？

④ Instagram 等社交媒体似乎是最受期待的。

克里斯托夫·霍普夫/鲍瑟勒/坦波尔

1. 请介绍一下贵公司的背景故事。

① 我们目前有两项业务。一是发展自有品牌 Bausele。这是一个瑞士制造的腕表品牌，由我于 2011 年在澳大利亚创立。当时我刚从瑞士搬到澳大利亚不久，此前我在瑞士担任 Universo（斯沃琪集团旗下公司）的首席财务官。Bausele 腕表的售价在 300 至 800 瑞士法郎之间，并于近期受澳大利亚皇家空军委托，成为其 2021 年百年庆典的官方腕表。另一项业务是经销其他腕表品牌。我们是 Girard-Perregaux 在高端和奢侈腕表领域的官方经销商，并且正在考虑代理其他品牌。

②新冠疫情的蔓延对您的业务造成了哪些影响？

② 2020年初新冠疫情爆发时，澳大利亚很早就关闭了边境，严重限制了我们的零售业务。这迫使我们专注于唯一能够直接控制的方面。在Bozel，我们全力发展线上渠道，并取得了令人瞩目的成果。品牌销售额同比增长300%，品牌知名度也显著提升，吸引了来自澳大利亚以外零售商的咨询（我们最近开始与韩国乐天集团合作）。我们面临的最大挑战是维持产量和管理现金流。而对于Girard-Perregaux来说，情况则截然不同，因为我们之前严重依赖非亚洲地区的旅游业。我们更加专注于本地市场，为收藏家提供详尽的信息，并为零售商提供培训。我们面临的最大挑战是旅游业的下滑。预计边境关闭将持续到2022年。

3. 你认为独立分销商还有未来吗？

10. 品牌可以选择自带内部团队。我们的独特之处在于，我们并非“仅仅是品牌经理”；我们对所代理的品牌投入了热情和资金。传统的销售模式，仅仅依赖与零售人员的关系以及“上门推销”腕表，面临着诸多挑战。我们的方法截然不同。除了少数独立销售的品牌外，我们都在争夺同一批客户。为了脱颖而出，我们将自身定位为一家全方位服务的营销机构。从一开始，我们就专注于构建高质量潜在客户数据库，并通过每月发送的电子简报、亲自拜访、午餐和晚餐、社交媒体以及私信等方式与他们保持联系。当然，由于腕表是通过零售商销售的，因此培训和与门店员工建立良好的关系也至关重要。这使我们能够将线上和线下渠道的优势完美结合。我们独特的优势之一在于我们自主打造的品牌，该品牌已成功运营十年。腕表界的成员们对此表示赞赏，这也有助于我们理解总部成员擅长的理论，以及如何将理论与销售联系起来的实际方面。

4. 贵公司适合进行哪种电子商务投资？

4. 不断发展的电子商务瞬息万变。你需要尽可能优化从获客到转化的整个客户体验，但由于每天都有新工具涌现，很难面面俱到。如果你使用像 Shopify 这样的平台，你可能已经涉足技术方面。他们的应用商店和集成功能令人印象深刻。从转化率的角度来看，拥有一些能够让你的产品脱颖而出的元素至关重要。例如，出色的 3D 建模可以让客户随时随地体验手表佩戴在手腕上的效果。

Emiliano Snitzer Bartocchi/CTE 手表公司

1. 请介绍一下贵公司的背景故事。

① 我的岳父梅尔·施尼策 (Meir Schnitzer) 和他的商业伙伴何塞·路易斯·温加滕 (Jose Luis Waingarten) 在 2002 年共同创立公司之前，都拥有多年的钟表行业经验。如今，我们的业务不仅遍及美国，还拓展至加勒比海地区、邮轮和旅游市场。我们已将产品范围从腕表扩展到手袋、皮具、鞋履、珠宝、太阳镜、旅行箱等众多品类，力求满足每一位顾客的需求。

②新冠疫情的蔓延对您的业务造成了哪些影响？

② 受影响最大的是邮轮和旅游业。这项业务原本逐年增长，但在短短几周内就从零跌至零。我们目前面临的最大挑战是找到并留住优秀人才。

3. 你认为独立分销商还有未来吗？

3. 独立经销商的未来不可限量。虽然许多品牌擅长管理大型零售连锁店和广泛的客户群体，但小型独立商店对于处理特定问题至关重要。库存管理也存在挑战，而且每个地区都需要满足其独特的市场需求。由于我们位于南佛罗里达，因此拥有便捷的物流渠道，可以直达加勒比地区。最大的区别在于我们是一家家族企业，而非大型公司，这使我们能够快速做出决策并解决问题。我们的业务活动灵活多变，能够及时响应客户的需求。通过同时了解品牌（及其宣传内容）和客户（及其需求），我们可以迅速掌握新的市场趋势。

4. 贵公司适合进行哪种电子商务投资？

4. 我们正在投资自动化系统，这也意味着我们将与客户建立更多个性化的联系。社会正在发生变化，这一点在去年的旅游业尤为明显。如今，我们的客户使用多种沟通方式，包括 WhatsApp、短信和电子邮件。即使我们不在客户身边，我们也在不断寻找与客户保持联系的方法。

阿诺德·拉皮埃尔/时间方程

1. 请介绍一下贵公司的背景故事。

① 15 年来，我们一直将 Perrelet、Giuliano Mazzoli、Reservoir、David Candeau 和 Leroy 等瑞士独立品牌引入美国市场。

②新冠疫情的蔓延对您的业务造成了哪些影响？

② 新冠肺炎疫情导致经济停滞三个月后，许多人开始省钱，并通过电商购买大部分生活必需品。与此同时，一些品牌减产，导致市场供应短缺，价格上涨。这加剧了消费者和品牌之间的贫富差距。

3. 你认为独立分销商还有未来吗？

3. 我坚信独立经销商拥有未来。然而，这条路并非人人都能走通，只有少数人能够成功。你需要扎实、清白的背景，以及代表品牌的能力。这意味着你需要具备基本的商品和资金实力，以及一支强大的团队。就我们而言，我们拥有一些独立品牌，可以向那些寻求价格合理的正品瑞士腕表的顾客推荐。对于那些厌倦了佩戴千篇一律的腕表，或被不断上涨的市场价格所困扰的人来说，这些独立品牌拥有悠久的历史、卓越的品质和独特的魅力。挑战在于如何让这些品牌为大众所熟知。为此，我们需要在数量有限的零售店中，针对特定的市场细分，为这些品牌提供多样化的展示空间。

4. 贵公司适合进行哪种电子商务投资？

4. 作为分销商，您需要依靠品牌或零售商的努力才能在电商领域保持强势地位。网络世界是众多竞争者的战场，一方是那些历经时间积累价值和社会地位、精通社交媒体的知名奢侈品牌，另一方则是独立品牌。只有那些拥有清晰设计、独特沟通方式和坚持不懈精神的顶级独立品牌才能脱颖而出。然而，就珠宝行业而言，那些能够摆脱上述“过度包装”策略，拥有创意产品、合理定价和良好品牌形象的品牌，则拥有更大的发展空间。

渡边烈林/GM国际

1. 请介绍一下贵公司的背景故事。

① 我们最初代理纪梵希 (Givenchy) 时尚腕表，之后在日本生产时尚腕表机芯。凭借这一成功，我们成为全球首家康斯登 (Frederique Constant) 腕表经销商，为该品牌的拓展做出了巨大贡献。我们提供时尚腕表、潜水腕表、经典腕表和复杂功能腕表，以满足不同价位和客户群体的需求。

②新冠疫情的蔓延对您的业务造成了哪些影响？

② 由于消费者无法外出以及商店（尤其是百货商店）关闭等因素，销售额有所下降。鉴于手表产品的特殊性，商店与零售商之间以及零售商与顾客之间都需要密切沟通和深入的产品知识，未来需要采用新的方法。

3. 你认为独立分销商还有未来吗？

3）我认为分销商仍有发展潜力。我们的优势不仅在于通过广告进行大众传播，还在于与零售商和客户进行面对面的个性化沟通，这有助于提升品牌形象。

4. 贵公司适合进行哪种电子商务投资？

4. 我们认为，在新冠疫情期间，电子商务是至关重要的销售渠道，因此投资于只能通过分销商运营的电商平台购买的限量版腕表非常重要。我们也相信，面向高收入人群的高端腕表需求将会增加，所以我们会考虑引进新的高端品牌。

Thomas Herzog/Premium Brands Agency

1. 请介绍一下贵公司的背景故事。

① 我们的分销商在奢侈腕表行业拥有25年的经验，为消费者提供丰富多样的选择。近年来，大型企业和集团在高端市场进行销售集中化和整合，导致批发分销领域出现空白，而我们的分销商正是对此的回应。这些企业利用数字化的力量，从个人奢侈品业务转型为风格化的销售模式。我们的品牌组合以独立品牌为核心，打造独特的细分市场，同时强调设计、传统、工艺和触手可及的奢华体验。

②新冠疫情的蔓延对您的业务造成了哪些影响？

② 虽然新冠疫情对我的业务造成了影响，例如新店开业和收购方面，但我们已成功整合分销渠道，并加强了客户服务，从而提升了客户忠诚度。此外，我们还推出了自有网站。销售复苏的关键在于发现和挖掘新的、更好的业务增长机会。

3. 你认为独立分销商还有未来吗？

3. 我相信独立经销商有发展前景。我的理念是提供超越产品本身的服务：我不仅代表品牌，还提供客户服务、培训和各种数字化支持。

4. 贵公司适合进行哪种电子商务投资？

4. 线上推广优于线下电商！我们深知，数字平台是传递品牌信息和情感的理想工具。我们众多奢侈品都与情感、珍贵时刻和特殊体验紧密相连，因此我们需要为人们提供体验这些产品的机会。然而，也确实有一些产品更适合线上销售，例如 WOLF 手表盒和珠宝盒。